Negociació a la Xina

Negociació a la Xina:

En aquesta part sobre Xina, s'analitzarà l'impacte que té el Confucianisme en la forma de negociar dels xinesos.

S'estudiarà el perfil cultural dels xinesos que ens ajudarà en les nostres negociacions. També veurem com es desenvolupa una negociació a la Xina i les principals normes del protocol.

Donada la immensitat de la Xina, seria impossible definir un perfil cultural únic per als xinesos, i més àdhuc, tenint en compte la fase de transició d'una economia planificada (on, per exemple el Confucianisme estava pràcticament prohibit) a una economia "mixta" de mercat.

De totes maneres, sí que podem definir uns trets de comportament dels xinesos en les negociacions. Per a això usarem els conceptes de negociació Intercultural usats habitualment en aquests tipus d'estudis (cultures de context alt/baix, índexs d'Hofstede, etc.)

Fins fa poc temps, la Xina no ha estat un país en el qual les relacions comercials es formalitzessin en contractes o legislacions, sinó en les relacions i contactes personals així com en la confiança entre les parts (el GUANXI).

Dues frases resumeixen aquest concepte:

- "Primer ens coneixem, després podríem arribar a ser amics, i si ho som, podrem fer negocis"

- "El negociador xinès no fan negocis amb qui no coneix personalment. Viatjar a la Xina serà imprescindible (i en més d'una ocasió...)"

Sense els contactes necessaris serà difícil fer negocis a la Xina, tenir bons contactes facilitarà per exemple l'obtenció de permisos o llicències, i en general qualsevol tràmit.

Ètica confuciana

L'elecció del "guanxi" més adequat haurà de ser el resultat de l'estratègia de l'empresa per a la Xina. El guanxi haurà de ser a més un excel·lent professional amb un coneixement profund del mercat.

La Xina és un país de cultura de context alt, on les paraules tenen menys importància i més el context; els negocis són molt més lents, ja que és necessari establir una relació personal que estableixi una confiança entre les parts.

L'índex d'individualisme de la Xina és el més baix de l'Àsia, això pot ser atribuït en part, a l'elevat nivell de col·lectivisme d'aquesta societat a causa de la influència del comunisme. La lleialtat en una cultura col·lectivista és absoluta. La societat fomenta les relacions fortes on cadascun pren la responsabilitat de la resta de membres del grup.

En les anàlisis d'Hofstede, la Xina té l'índex d'Orientació al llarg termini més elevat. Aquesta dada indica que la societat Xina afronta el temps amb perspectiva i perseverança, superant els obstacles amb temps, voluntat i/o força.

Sol ser habitual en les negociacions amb els xinesos que formin grups de persones, on en molts casos serà complicat destriar qui pren realment les decisions, fins i tot poden participar funcionaris del govern. Normalment l'equip negociador xinès estarà format per un grup tècnic (recapten informació i generar informes per als seus caps) i comercials.

La Xina s'enorgulleix de tenir l'única civilització que de forma contínua, ha perdurat durant més de 4.000 anys. Si aquesta cultura resistirà l'avanç de la globalització de l'economia i de la cultura i com afectarà à la societat xinesa és una incògnita que es buidarà durant els pròxims anys.

No obstant això, el Confucianisme, malgrat no ser una religió formal, es practica de forma intensiva a la Xina i influeix d'una forma molt notòria en la seva cultura i en la forma de negociació dels xinesos.

La Doctrina del Just Mitjà confuciana està present en la forma de fer negocis a la Xina. En una negociació, Mediació o intermediació, aquesta doctrina prevaldrà abans que acudir als tribunals o signar complexos contractes. Arribar a un judici és considerat com un fracàs humà, ja que no s'ha sabut trobar un equilibri entre les parts. Per aquest motiu el prestigi d'una persona sigui fonamental en els negocis. Sota l'òptica confuciana en un veredicte legal, el que ho perd, perd també el seu prestigi, alguna cosa que és negatiu per als socis al llarg termini.

(c) EENI Global Business School (Escola de Negocis, 1995-2024)

No fem servir cookies
Tornar a l'inici de la pàgina