Negociació intercultural

Contingut:

La cultura i la societat global.
El coneixement de la religió i de la cultura de cada mercat.
Patrons culturals i mercats.
Cultures de context alt i baix, influència en la negociació.
Teories de Hall i de Hofstede.
Negociació intercultural.

Objectius:

Entendre la importància de la negociació intercultural en el comerç internacional.
Definir patrons culturals internacionals.
Saber dissenyar i incorporar estratègies de negociació intercultural en les nostres relacions internacionals.

Resum:

Qualsevol persona relacionada amb els negocis globals (exportació, filials, desplaçats, etc.) negocia amb persones de diferents cultures i idiomes. Com més coneguem sobre la cultura més possibilitats tindrem d’evitar conflictes interculturals.
Podríem considerar que hi ha 2 tipus de coneixements relacionats amb la cultura.

Coneixement real. És aquell que es pot aprendre i és el més fàcil. Saber el significat dels colors, dels gustos, dels tabús, etc. de cada cultura. Per exemple, si veiéssim les estadístiques de religió de Senegal veuríem que hi ha una alta proporció de musulmans. Així automàticament identificaríem un patró cultural tipus "musulmà", però només el coneixement real del país ens dirà que darrere de qualsevol creença religiosa contínua tenint un vital importància l’animisme.

Coneixement interpretatiu. Aquest és molt més subjectiu ja que implica la capacitat que tinguem de comprendre, apreciar, percebre i acceptar els matisos de les diferents cultures.

Existeixen teories (Hall, Hoffstede, etc.) que ens ajudaran en la nostra comprensió, però és un element molt complex ja que depèn de la nostra experiència i coneixement. Si ben algunes coses les podrem aprendre haurà altres que només serà possible aprendre-les amb el contacte directe amb la gent. Per això, es recomana que en aquells casos que no tinguem aquesta possibilitat, treballem en col·laboració amb un expert en màrqueting del país. Ningú millor que un natiu entendrà la seva pròpia cultura.

Un senzill exemple relacionat amb els noms dels productes, ens permet entendre la importància de la diversitat cultural. Un nom que pugui ser perfecte en el nostre mercat pot ser desastrós per a un altre mercat. Mitsubishi té un tot terreny que al Japó es llama "Pajero". Evidentment al mercat espanyol aquest model no es llama així, sinó que es llama "Montero". Un automòbil que va llançar la casa Chevrolet es deia "NOVA". A un espanyol le resultaria almenys curiós que aquest sigui el nom d’un magnífic utilitari. El comitè organitzador dels Jocs Olímpics de Barcelona havia elegit el nom de "SCIFO" per a un dels seus serveis tècnics a periodistes, inclosos els italians, als quals, segurament, els anava a recordar la paraula "fàstic".

Com hem comentat, existeixen teories i estudis que ens permeten acostar-nos correctament a la negociació intercultural.

Per exemple, l’antropòleg Edward Hall defineix dos tipus de cultures, en funció del context:

Cultures de context alt (CCA). Les paraules tenen menys importància i més el context. En aquestes cultures s’utilitzen menys els documents legals, la paraula és determinant, això fa que les negociacions siguin molt més lentes. La posició social és determinant i el coneixement sobre ella també. Japó, Gran part d'Àsia, Àfrica, Països àrabs i en general tots els països llatins, són exemples d’aquestes cultures. En aquestes cultures els negocis són molt més lents, ja que cal establir una relació personal que estableixi una confiança entre les parts.

Cultura de context baix (CCB). Les paraules transmeten la major part de la informació. Els missatges són explícits, en els que les paraules transmeten la major part de la informació. Els documents legals es consideren indispensables. Europa (països anglosaxons) i els EUA són exemples d’aquestes cultures. Els detalls del negoci s’analitzen ràpidament.

Entendre el concepte de context cultural sota o alt és una primera aproximació per enfocar les nostres negociacions i comunicacions internacionals. Resulta evident pensar que una persona de context cultural sota se sentirà còmoda negociant amb una altra d’un context cultural similar, i no tan còmoda amb una persona d’una cultura contextual elevada.

En tot cas, en funció del nostre context cultural, haurem d’enfocar les nostres relacions de manera diferent si negociem amb persones de cultura contextual similar o diferent.