Estratègies de distribució internacional

TEMA 1. Distribució Internacional. Contingut:

• La distribució en els mercats exteriors.
• Exportació indirecta.
• Assessoria.
• Exportació associada.
• Consorcis d’exportació.
• Trading Company.

1. Distribució mitjançant Importador / Distribuïdor.
2. Representant internacional.
3. Personal propi de l’empresa.
4. Joint ventures.
5. Filials de venda.
6. Filials de producció.
7. Internacionalització mitjançant llicències.
8. Franquícies.
9. Altres formes d’internacionalització.

• Criteris de selecció del representant / distribuïdor.
• Perfil del representant / distribuïdor internacional.
• El contracte de distribució.
• Mètodes de recerca de representants / distribuïdors.
• Control del representant.

• La distribució tradicional i el e-business.
• Agregació de valor a la xarxa de distribució.
• Els nous e-intermediaris.

Objectius:

• Entendre les diferents estratègies de distribució internacional.
• Saber seleccionar l’estratègia de distribució més adequada per a cada mercat.
• Entendre la importància d’una correcta gestió de la nostra xarxa de distribució internacional.
• Conèixer els canvis i tendències en la distribució internacional.

Resum:

En general, per a un exportador l'ideal seria poder vendre directament al seu client final sense necessitat d’intermediaris.
D’aquesta forma l’exportador pot reduir els seus costos de comercialització, augmentant la competitivitat dels seus productes; està en contacte directe amb el mercat, obtenint un 'feedback' d’informació continu; pot controlar directament la seva política de màrqueting.
Però en la realitat això no sempre serà possible (costos d’actuació, peculiaritats del mercat, etc) i l’empresa haurà de buscar la figura d’un intermediari.

Podem considerar que una distribució òptima internacional ha de complir amb:
· Lloc: Disponibilitat d’un producte /servei ubicat convenientment per a un client potencial.
· Forma: Disponibilitat que estigui llest per al consum de la forma més apropiada
· Temps: Disponibilitat que el client ho trobi quan ho desitja.
· Informació: Disponibilitat de respondre correctament a les necessitats dels consumidors.
D’altra banda, la decisió sobre el canal de distribució és molt important ja que en general inclouen relacions contractuals o compromisos "morals" a mitjà i llarg termini, a més de responsabilitats davant tercers.

L’empresa deu tenir molt clar, que cada mercat és diferent i que una estratègia de distribució vàlida per a un país pot no ser-ho per a un altre. Encara que cada vegada més s’observa que les estratègies de distribució estenen a homogeneïtzar-me regionalment (UE, NAFTA, MERCOSUR, etc.). És per això, tasca del director d’exportació estudiar i dissenyar l’estratègia més adequada per a cada mercat, definint per a cadascun d’ells la localització dels clients, les seves necessitats d’informació, les seves preferències en els serveis, la sensibilitat davant els preus, etc.

El perfil dels clients és un factor clau en la presa de decisions sobre canals de distribució.
Haurem de conèixer: número, distribució geogràfica, ingressos, hàbits de compra, etc i sempre haurem de satisfer les variables "Temps, Lloc, Forma i Informació" anteriorment comentades.

Entenem per exportació directa les fórmules de venda en els mercats exteriors que l’empresa realitza directament i sota la seva pròpia responsabilitat mitjançant una labor específica per poder aconseguir posicionar-se en els mercats exteriors. Es tracta, en suma, que ja no existeix ningú a qui delegar aquestes funcions, sinó que tota la labor de comerç internacional es realitza sota la responsabilitat de persones de la pròpia empresa.

En aquesta unitat també anem a analitzar el perfil més adequat del nostre representant o distribuïdor a l’exterior, com trobar-lo, com instrumentar mecanismes de control, etc. Però cal tenir molt clar, que un representant només és útil per a l’exportador quan comença a vendre; és a dir, el trobar un representant no és el nostre objectiu final, ja que aquest serà l'aconseguir que tinguem demanats a través d’ell.

En aquesta unitat també s’analitzarà la influència del e-business en la distribució internacional. En general, les empreses exportadores busquen com agregar valor mitjançant el e-business a les seves xarxes de distribució internacionals buscant millorar el servei, fidelitzar la xarxa i reduir costos. Una estratègia de e-business pot generar tensions a la xarxa de distribució si no està correctament planificada. S’analitzarà també la importància dels nous e-intermediaris així com la importància de la e-logística.

Pot estudiar-lo en: . Resum en: